بخش دوم – این مقاله بخشی از نتایج چندماه تحقیق و پژوهش بر روی سیستم تبلیغات و بازاریابی در عصر فراعنه مصر است و حاوی نکات بسیار مفید و کاربردی و قابل استفاده حتی در حال حاضر یعنی عصر فناوری اطلاعات می باشد. لازم به ذکر است تحقیق حاضر را بعنوان دفاع پایان نامه کارشناسی رشته مدیریت حرفه ای کسب و کار ارائه نمودم و برای اولین بار در وبسایت جواد عباس پور سه بخش از شش بخش آن را منتشر کردم که اکنون بخش دوم آن در اختیار شما بازدید کننده محترم است.لینک قسمت اول و قسمت سوم را با کلیک روی آن می توانید مشاهده نمایید.

آیا این مدل از بازاریابی هزینه دارد و چقدر باید برای آن هزینه نمود ؟

همانطور که از متن داستان برمی‌آید یوسف جوان برای تبلیغ خود هیچ هزینه ای را نداشته است تا انجام دهد کما اینکه این نوع از تبلیغ در جایگاهی به نام زندان انجام شده است که آزادی وی نیز در این موقعیت سلب گردیده است پس بازاریابی عمیق نیازمند صرف هزینه و تمکن مالی نیست بلکه صرفاً نیازمند صفای درون و تعامل سازنده و صادقانه با مخاطب می باشد شاید اگر در حال حاضر و در زمان ما بخواهیم این چنین بازاریابی را برای خدمات یا محصول خود انجام دهیم صرفاً تنها هزینه مورد نیاز کرایه وسیله نقلیه رفت آمد به مکان مخاطب باشد.

آیا صرفاً با حسن رفتار می توان به راحتی تبلیغ نمود

پاسخ به این سوال نیازمند درک عمیق از نیکوکاری و حسن خلق دارد یعنی در قدم اول نمیتوانیم با یک مراجعه به مخاطب خود حسن خلق خود را اثبات نماییم و این امر نیازمند صرف زمان برای اثبات رفتار نیک و شایسته با مشتری است اما راه های میانبری وجود دارد که می توان در زمان کوتاه تری نیز به نتیجه رسید.

اثبات حسن رفتار باعث جلب اعتماد مشتری است

این سوال از دو منظر قابل بررسی است اول از منظر داستان یوسف جوان و دوم از منظر روزگاری که ما الان در آن زندگی می کند اما اگر اگر بخواهیم از منظر داستان یوسف پیامبر به آن نگاه کنیم نیازمند صرف زمان بسیار بالاست زیرا اثبات حسن خلق یوسف با زندانیان در همان ابتدا صورت نپذیرفته و با کمک همدلی همراهی پای درد دل زندانیان نشستن تیمار نمودن مریضان در زندان و گذشت زمان برای این امر به دست آمده است
ولی روزگاری که ما درآن زندگی میکنیم شرایط متفاوت است ست با این وجود راهکار یکی است ست فقط نیازمند کمی خلاقیت در اجرای آن می باشد
در کتاب علم ترغیب قوانین و میانبر هایی برای بازاریابی ذکر شده که یکی از آنها دیدار دوستانه قبل از دیدار تجاری است حتی علم امروز نیز ز به این قضیه واقف است که پیش نیاز ارتباط تجاری حسن رفتار قبل از تجارت می باشد.
در بخشی از این کتاب که به قلم دکترسالیدینی نوشته شده است یک تیم تجاری را قبل از عقد قرارداد کاری با طرف‌های مقابل ترغیب به ارتباط دوستانه با آنها می کنند و بدون اینکه از پیش اعلام شده باشد تیم تجاری با طرف قرارداد در یک کافی شاپ همدیگر را ملاقات می کنند بصورتی که هیچ صحبتی از کار تجاری در آن انجام نمی شود و پس از چند روز تیم تجاری برای قرارکاری به دفتر کار مخاطب خود که قبلاً آنها را در کافی شاپ ملاقات نموده‌اند جلسه ای را تنظیم می نماید و در نهایت منجر به عقد قرارداد برای بخشی از کار میشود. طبق تحقیقات انجام شده شانس افزایش عقدقرارداد با پیش نیاز دیدار دوستانه در کافی شاپ ۲۳ درصد بیشتر از حالت عادی ذکر شده است.
همانطور که میبینید یکی از راهکارهای خلاقانه در عصر حاضر از کتاب علم ترغیب در اینجا ذکر شد مطمئناً راهکارهای موثر و مفید دیگری در این زمینه وجود دارند که جوینده را یابنده می کند.

درک مشکل مشتری برای حل نیاز اصلی

فقط در همین بخش از داستان یکی از نکات حائز اهمیت حسن رفتار یوسف جوان و نحوه صحیح حسن رفتار می باشد که باعث شد مخاطب را تا این اندازه تحریک کند که از یوسف درخواست کنند تا اسرار خوابی که دیده اند را برای آنها بازگو نماید
یعنی نحوه ارائه یوسف جوان و صدق گفتار او در تبلیغ خدمت خود به نحوی بوده است که مخاطب این احساس درونی برایش ایجاد شده که مشکلش حل خواهد شد پس آن را بازگو نموده و درخواست راهکار کرده است.
یکی از اصول مذاکره در بازاریابی خوب شنیدن و درک مشکل طرف مقابل است اگر شما صادقانه در یک مذاکره با آن پیش نیاز های ذکر شده در بالا وارد شوید و مشتری به شما اعتماد کند در طول زمان مذاکره بیشتر باید شنونده باشید تا بتوانید مشکل مخاطب خود را به خوبی و دقیق درک کنید اما نباید راه حل را همانجا کامل عنوان کنید. چرا ؟

چرا نباید راه حل مشکل را در مذاکره اول مطرح کرد ؟

در بخش بعدی از داستان یوسف نبی (37) ذکر می شود که پاسخ شما را دارم اما بگذارید تا هنگان طعام آنرا به شما بگویم ! این قسمت را نیز می توان یک اصل در مذاکره، تبلیغ و بازاریابی دانست زیرا این کار چندین حسن دارد : اول اینکه در انتظار قراردادن فرد مقابل باعث می شود تا بفهمیم برای قرار بعدی رغبت دارد بدین معنا که اصلا اعتماد نموده است تا بتوانیم قرار ملاقات دیگری را تنظیم نماییم ؟
دومین حسن آن تشنه نگه داشتن فرد برای دریافت راه حل است که با این کار فرد را مشتاق به شنیدن می کنیم و انتظار وی باعث حلاوت بیشتر و در نهایت اشتیاق به رفع زودتر مشکل است.
سومین موضوعی که می توان این انتظار را به نفع خود تلقی کرد بررسی همه جانبه موضوع برای ارائه راه حل جامع است زیرا ممکن است برای حل مشکل احاطه کامل به تمام آن نداشته باشیم بنابراین در این فرصت می توانیم مشورت نموده تا در صورت نیاز از همکاری و مشارکت دیگران نیز استفاده کنیم.
اگر چه دلایل متعددی در کتب و مقالات مذاکره و بازاریابی نقل شده است اما این سه مورد بعنوان اصلی ترین دلایل عدم ارائه راه حل در اولین جلسه مذاکره مطرح هستند و کفایت لازم برای اثبات صحیح بودن اجرا را دارند.

بهره مندی از فرصت ها

زمانی که در جمع یا موقعیتی خاص قرار میگیرید که می توان در آن صحبت نمود حتما باید از این فرصت بهترین استفاده را کرد زیرا بسیاری افراد مشکلاتی دارند که به زبان نمی آورند مگر اینکه به علم و مهارت کسی اعتماد نمایند بنابراین در این طور مواقع همانند داستان یوسف باید از علم خود صادقانه برای بهره رساندن به دیگران استفاده کنیم و هر فرصتی را برای ارائه آن مغتنم بشماریم اما نحوه تعامل با افراد بسیار مهم و حائز اهمیت است در بخشی از همین آیه یوسف میگوید : من راه کفر را رها کردم! میتوانست بگوید شما از کفر دست بکشید اما از انتساب مستقیم مخاطبانش در زندان به انحراف پرهیز کرد و با روشی غیر مستقیم به تبلیغ پرداخت.

از خودتان تبلیغ  کنید ولی به روش غیر مستقیم !

امروزه مردم از تکرار تبلیغات خسته شده اند و انجام تبلیغات در رسانه های مختلف در اکثر اوقات باعث نتیجه معکوس می گردد زیرا بدون در نظر گرفتن ذائقه و سلیقه شخصی مردم در جامعه، اقدام به طراحی و اجرای آگهی و تبلیغات می شود و همین امر باعث ناراحتی افراد خواهد شد بنابراین باید برای تبلیغ سناریو چید تا بصورت غیر مستقیم بتوان کالا و خدمات سودمند را وارد حریم شخص نمود.
بیایید با یک مثال با مفهوم روش غیر مستقیم بیشتر آشنا شویم، اگر به شخصی بگوییم لطفا قبل خروج از دستشویی دستهای خود را با حوله خشک کنید و تنها یک حوله داخل دستشویی باشد بسیاری از افراد به تمیزی آن شک نموده و این کار را نخواهند نمود اما اگر بوسیله کاغذ در بالای حوله اطلاع رسانی کنیم که این حوله پس از هر بار مصرف توسط نیروی خدماتی تعویض می شود سپس افراد بیشتری اقدام به خشک نمودن دستهای خود خواهند نمود زیرا اولا مستقیم به شخص نگفتیم که دستهایت باید خشک شود و دوماٌ این اطمینان را دادیم که حوله کاملا تمیز و بهداشتی است.
بنابراین در نحوه ارتباط برقرار کردن، استفاده از کلمات و نوشتن سناریوها باید دقت کافی به خرج داد تا به طور مستقیم فرد را مورد خطاب محصول ویا خدمات خود قرار ندهیم بلکه از روشهای غیر مستقیم که تعداد آنها بیشمار است و با قرار گرفتن در موقعیت می توان آنها را بوجود آورد استفاده کنیم با این شرط که برای مخاطب خود که هیچ شناختی از او ندارید تبلیغ مستقیم نکنید.
در حال حاضر بسیاری از شرکتها اقدام به استخدام نیروهای خبره ای نمودند که در بستر اینستاگرام بطور غیر مستقیم کالا و خدمات آنها را تبلیغ نماید برای نمونه بخاطر دارم یکی از مشتریانم در زمینه تولید دربهای ساختمانی فعالیت می کرد و برای راه اندازی پیج اینستاگرام خود از من مشاوره خواست و فرصتی را برای تحقیق صرف این کار نمودم و به یک روش تبلیغ غیر مستقیم در این زمینه برخورد کردم که فردی در کلیپ های مختلف وارد ساختمان های لوکس و با دوام میشد سپس به تعریف از معماری آن میپرداخت و تکنولوژی های به کار رفته در ساختمان را توضیح میداد و با سناریویی که از قبل چیده بود دوربین را مثلا روی درب طوری زوم می کرد که برند آن کاملا مشخص باشد و بدون اینکه کلمه ای از برند به زبان بیاورد شروع به تعریف از تکنولوژی، مقاومت و تنوع رنگ یا طرح آن می کرد تا بیننده تشنه آن شود و بطور کاملا غیر مستقیم جذب برند گردد.

تلاش بیهوده نکنیم

گاهی فرصت سازی ها تبدیل به فرصت سوزی می شود زیرا فرد تمام توان خود را میگذارد تا با تبلیغ کالا صرفا به پول برسد و همین امر باعث می شود تبلیغات همیشه بصورت مستقیم صورت پذیرد بنابراین دغدغه های مشتری حذف می شود و فقط جنبه تبلیغ برای فروش پیدا خواهد کرد.
مشتری باید خودش به کالا یا خدمات شما رغبت پیدا کند و این امر محقق نخواهد شد جز با اعتماد به کالا یا مهارت کافی در خدمات، کمی صبر، تبلیغ به موقع و غیر مستقیم و از همه مهتر توکل به صاحب خلقت زیرا اگر به جای توکل بر خدا شروع به التماس به مشتری نماییم یعنی کیفیت را نادیده گرفته و صرفا به دنبال فروش بالا هستیم! مطمئناً فروش بالا مزیت است اما آیا به هر وسیله ای می تواند کمیت را به دست آورد ؟
وقتی حرف از التماس به مشتری می زنیم منظورمان خواهش و تمنا نیست بلکه شیوه تبلیغ است یعنی اگر کمیت را فدای کیفیت کنیم و مهمترین رکن فروش که رضایتمندی مشتری است کمرنگ شود مشتری با این سطح از دسترسی به اطلاعات عظیم اینترنتی کافی است با یک جستجوی ساده به مقایسه کالا یا خدمات ما بپردازد شک نکنید به سرعت خواهد فهمید ما بدنبال کیفیت و رضایتمندی هستیم یا تعداد فروش بالا !
یکی از مدیران بخش خاورمیانه شرکت اپل می گوید مردم کافیست یکبار محصول ما را امتحان نمایند دیگر سراغ محصول دیگری نخواهند رفت این سطح از اطمینان تنها نشان دهنده یک چیز است و آنهم اطمینان از کیفیت کالاست که طوری طراحی و عرضه شده تا هر نوع سلیقه یا ذائقه را پوشش دهد و به هر نیازی که افراد دارند توجه شده است.

سابقه و رزومه مهم است

در بخش بعدی از داستان یوسف نبی (آیه 38) به نکته بسیار مهم دیگری برخورد می کنیم که آن حضرت با افتخار در خصوص عقبه خود صحبت به میان آورده و آنرا دلیل بر سابقه درخشان خود و گذشتگانش معرفی می نماید که پدرم، پدر جدم و دیگر اجداد من همه صرفا از یک قانون پیروی کردیم و در این رزومه ذره ای تخطی نخواهید دید و همه نشان از اصالت عمیق یوسف می باشد.
اصالت یکی از شاخص های مهمی است که هر فرد، شرکت یا سازمانی حتما به آن اشاره می کند زیرا مردم به سابقه افراد حساس هستند و اصالت می تواند اهرم کارسازی برای نفوذ به شمار آید. بنابراین جمع آوری سوابق کاری صادقانه و شفاف در طول زمان و در مسیری هماهنگ با کالا یا خدمات ما می تواند پس از یک دوره چندین ساله رزومه ای را بوجود آورد که ارائه آن باعث نفوذ بیشتر و سریعتر کلام در هنگام تبلیغ شود.

بخش سوم و پایانی مقاله

برای صرفه جویی در زمان و طولانی بودن مقاله حاضر و احترام به خواننده محترم، آنرا به سه بخش مساوی تقسیم نمودیم تا در صورت وجود ذیق وقت بتوانید در زمان های مختلف آنرا مطالعه نمایید. لطفاً برای مطالعه بخش سوم و پایانی لینک مقابل را کلیک نمایید. تبلیغات و بازاریابی عمیق به سبک مصر باستان – قسمت سوم