بخش سوم – این مقاله بخشی از نتایج چندماه تحقیق و پژوهش بر روی سیستم تبلیغات و بازاریابی در عصر فراعنه مصر است و حاوی نکات بسیار مفید و کاربردی و قابل استفاده حتی در حال حاضر یعنی عصر فناوری اطلاعات می باشد. لازم به ذکر است تحقیق حاضر را بعنوان دفاع پایان نامه کارشناسی رشته مدیریت حرفه ای کسب و کار ارائه نمودم و برای اولین بار در وبسایت جواد عباس پور سه بخش از شش بخش آن را منتشر کردم که اکنون بخش سوم آن در اختیار شما بازدید کننده محترم است. لینک قسمت اول و قسمت دوم را با کلیک روی آن می توانید مشاهده نمایید.

پرسونالیتی یا شخصیت شناسی چیست ؟

اگر تا این بخش از داستان یوسف و زلیخا به محتوای ارائه شده دقت کرده باشید متوجه شده اید که چه اندازه دقیق و موشکافانه به همه کارهایی که زنجیر وار پیش نیاز یک تبلیغ جامع برای نفوذ به مخاطب است پرداخته شده است و به همه امور و جوانب با عینک مشتری که همان مخاطب حضرت یوسف است نگاه شده و تا جای ممکن به شخصیت افراد توجه شده است. این امر بوم کسب و کار را به یاد من می آورد که در بخش مشتریان آن تاکید شده عینک مشتری را به چشمتان بزنید و بسراغ علم شخصیت شناسی بروید تا بتوانید راه های رضایت مندی مشتریان را مبتنی بر سن، جنس، موقعیت اجتماعی، مکان، زمان، درآمد و … بررسی نموده و بدست آورید.
اما در مورد داستان یوسف بدلیل اشراف آن حضرت به خصوصیات بارز موجود در همه افراد که بطور یکسان در تمام انسانها دیده می شود به سراغ آیتم هایی رفته است که اگر رعایت شوند هر انسانی اعم از زن یا مرد، پیر یا جوان، پردرآمد یا کم درآمد، شهری یا روستایی، مهندس یا دیپلمه و … همه را مجذوب تبلیغ خواهد نمود.
گفتن این نکته از آن جهت حائز اهمیت بود که رعایت آن در بخش عظیمی از وقت و سرمایه صرفه جویی خواهد نمود و عمل به آن نیازمند مطالعه بر روی پرسونالیتی افراد جامعه هدفمان نیست زیرا حسن خلق و رفتار، صداقت و شفافیت، صبر و آرامش، سابقه درخشان و بقیه مواردی که ذکر شد را هر قشری با هر زبانی و در هر جایی می پسندد چون جزو فطرت انسانی است.

مذاکره در تبلیغ به روش مقایسه و پرسش !

در بخش بعدی از داستان (آیه 39) یوسف از دو مرد جوان پرسشی می کند که بسیار جالب و قابل تامل است، نکته اول در این پرسش، صدا زدن دو نفر با عنوان یار و همراه من است ! اینکه در صحبت با محبت و عاطفه مردم را صدا بزنیم از اصول مذاکره است نکته بعدی احساس مسئولیت نسبت به آن دو می باشد که در کلام محبت آمیزش پیداست فرض کنید میخواهیم با فرزند خود صحبت کنیم و مطلب مهمی را به وی انتقال دهیم مطمئناً خواهیم گفت فرزند عزیزم چون نسبت به او احساس مسئولیت داریم.
اما نکته اساسی نحوه پرسش همراه با مقایسه است که از نکات فنی در مذاکره می باشد، یعنی همزمان از مخاطب خود سوالی می پرسیم که درون سوال مقایسه ای هم صورت پذیرفته است. فرض کنیم خدمتی مانند طراحی یک سایت را میخواهیم ارائه نماییم بنابراین برای درک سلیقه و نظر مشتری از او سوال می کنیم جناب آقای بهمان عزیز آیا سایت فلان را دیده ای که چقدر هزینه کرده اند اما رابط کاربر پسندش در مقابل دیجیکالا بسیار ضعیف است؟
در این جمله ابتدا با محبت نسبت به فرد شروع به سوالی نمودیم که فرد را وادار به سر زدن و مقایسه واقعی بین دو کسب و کار الکترونیک می نماید که کسب و کار اول (با عنوان سایت فلان نام برده شد) با وجود داشتن نام و سرمایه اما نتوانسته کیفیت لازم در ارائه را داشته باشد و این تشنگی را برایش ایجاد می کنیم که ما متخصص این کاریم و در نهایت به او خواهیم گفت راه حل شما طراحی یک وبسایت با رابط کاربری دیجیکالا است که ما بنحو احسن انجامش خواهیم داد (با ارائه نمونه کارهایمان که همان سابقه کار محسوب می شود)

چه زمانی راه حل مناسب را  ارائه دهیم ؟

در ادامه داستان (آیه 41) یوسف نبی با محبت خطاب به دو نفر جوان تعبیر خواب آنها را اعلام می نماید که برای یکی باعث خوشحالی و برای دیگری باعث ناراحتی می شود اما در انتها می گوید که این امر قطعی است یعنی نتیجه کار را با قطعیت اعلام می کند زیرا به مهارت خود اطمینان کامل دارد.
در فنون مذاکره و در جلسه جمع بندی که قرار است نتیجه صحبت ها منجر به عقد قرارداد شود باید با دست پر وارد شد زیرا مشتری نیاز به قاطعیت در قبول مسئولیت دارد پس نمی توان با شک و شبهه راه حل نهایی را ارائه نمود و این امر محقق نخواهد شد جز با مهارت و تخصص واقعی که در اختیار شماست و باید در فاصله بین مذاکره اول و نهایی تحقیقات کافی برای ارائه راه حل، برنامه زمان بندی و هزینه انجام شده باشد تا یک بسته کامل، جامع و قاطع را به مشتری ارائه نماییم در غیر اینصورت مخاطب برای انتخاب خود دچار تردید خواهد شد و به قول قدیمیها هر چه ریسیدیم پنبه می شود.
فرض کنید مشتری نیاز به ارتقا رتبه خود در گوگل دارد و میخواهد به محض جستجوی نام کالا یا خدمات او در صفحه اول گوگل به نمایش درآید حال اگر متخصص این امر نباشیم و ندانیم در چه مدت زمان و با چه کیفیت و هزینه ای قابل اجرا است مطمئناً در ارائه پاسخ و راه حل دچار شک و شبهه خواهیم شد ولی اگر مهارت و تخصص کافی داشته باشیم با قاطعیت و ضمانت می توانیم قول نتیجه کار را در همان ابتدا به مشتری بدهیم و احتمال تردید در انتخاب را از وی دور کنیم فقط لازم است این نکته را یادآور شوم که صرفا داشتن مهارت و تخصص کافی نیست و همه جوانب و خطرات باید بررسی شوند زیرا رقبا هر روز بیشتر از دیروز می شوند و همین امر ممکن است ما را در ارائه زمان بندی دقیق دچار اشتباه کند بنابراین با در نظر گرفتن همه احتمالات باید زمان بندی دقیق برای رسیدن به نتیجه مطلوب را ارائه نماییم.

چه عواملی باعث شناخت بیشتر مردم از ما می شود؟

در بخش بعدی داستان (آیه 42) یوسف پیامبر از رفیقی که پاسخ قاطع خوب به وی داده بود و باعث خوشحالی او شده بود درخواستی داردکه نکات مهمی در آن وجود دارند. یوسف با قطع به یقین که می دانست فرد مذکور نزد شاه جایگاه پیدا خواهد نمود از او خواست تا یوسف را به پادشاه یادآور شود!
ارتباط نقطه اتصال بین یوسف و پادشاه است زیرا راه دیگری وجود ندارد که خود را معرفی و تبلیغ کند! این بخش از داستان یادآور می شود اگر میخواهید سابقه و رزومه خود را برای ارائه راهکار منحصر به فرد خود دست فرد مهمی برسانید که دسترسی به وی بصورت مستقیم امکان پذیر نیست باید رابطی وجود داشته باشد که شما را بشناسد و به مهارت شما اعتماد داشته باشد زیرا از همان قاعده تبلیغ غیر مستقیم پیروی می کند یعنی آن فرد مهم و دارای جایگاه شاید در آن لحظه نیازی به مهارت شما نداشته باشد اما در زمان و مکان دیگری که نیاز داشت بهتر است اطرافیان به وی گوشزد کنند که فردی را برای این امر میشناسند که منظورشان شما هست.
پس تا می توانید شبکه ارتباط کاری خود را گسترده کنید البته در موقعیت و جایگاه هایی که بیهوده نباشند و تا می توانید در مورد مهارت های فردی یا تیمی خود اطلاعات مفید و سودمند را به افراد انتقال دهید تا شناخت کافی از میزان توانایی های شما پیدا کنند مطمئناً در زمان و مکان مناسب شما را معرفی خواهند نمود زیرا در صحبتهایی که قبلا تبادل کردید از اطلاعات خوب شما بهره مند شده اند و حس خوبی به آنها منتقل نمودید.
اما اگر صرفاً اقدام به تبلیغ مستقیم کنید و سناریویی برای مفید فایده بودن خود در مواجهه با مخاطب نداشته باشید سپس افراد با بی حوصلگی به صحبتهای شما گوش خواهند نمود زیرا مکالمات ثمری برای آنها نداشته است پس تا می توانید برخی از نکات مهم در هنگام صحبت با افراد مختلف را به رایگان و بدون چشم داشت از مهارت و خدمات یا کالای خود در اختیار آنها قرار دهید البته تا جایی که منجر به ضرر و زیان شما نشود.

پس از عقد قرارداد چه کارهایی لازم است ؟

داستان حضرت یوسف تا آنجا پیش می رود که پس از خواب پریشانی که پادشاه دیده بود بالاخره رفیق زندانی یوسف او را بخاطر آورده و می گوید من راهکار آنرا می دانم (آیه 45) مرا به زندان بفرستید.
اصل ماجرای این مقاله پرداختن به معانی و کل داستان یوسف نبی نیست بلکه به دست آوردن نکات کلیدی در نحوه تبلیغ و بازاریابی و استفاده کسب و کاری از شیوه بسیار دقیق فطرت انسانی است که تبلیغ را به شکل عمیق خود برنامه ریزی و چیدمان نموده تا منجر به عقد قرارداد و استفاده از کالا و خدمات گردد بنابراین توجه شما را بیشتر به سمت نکات کلیدی جلب می کنیم.
جالب است بدانید پس از اینکه پادشاه، حضرت یوسف را بعنوان فردی که چاره کار را می داند و راه حل ارائه می دهد به او اعتماد نمود و نزد خود فراخواند، یوسف گفت اداره خزانه مملکت را به من بسپار ! شاید در لحظه اول فکر کنید علت این پیشنهاد حب ریاست بوده اما در حقیقت بدلیل اشراف یوسف به امور مربوطه و تخصص و مهارتی که تا آن لحظه به دست آورده بود مطمئن بود که با این کار می تواند به مردم سود برساند پس بودن در کنار پادشاهی که هیچ سنخیتی با عقاید یوسف نداشت صرفا برای کمک به مردمی بود در انتظار قحطی بودند.
نکته بسیار مهم در اینجا که حتی پس از عقد قرارداد اتفاق افتاده است باز هم نیت خیر داشتن البته با توانانمندی است زیرا در بسیاری مواقع نیت خیر وجود دارد اما فرد تخصص لازم برای آن جایگاه را نداشته و منجر به خسارت خواهد شد و نکته دیگر عدم فراموش کردن مردم حتی با وجود گرفتن جایگاه و منسب است که متاسفانه امروزه در شرایط مختلف برای ما یا دوستان و نزدیکان اتفاق افتاده و دیده ایم فردی که قراردادی را امضا نموده و ملزم به انجام آن شده است به جای پرداختن به کیفیتی که خودش تعهد آنرا داده متاسفانه اقدام به خرید خانه یا خودرو با پولها می کند و در نهایت مجبور میشود کاری ارائه کند که باصطلاح از سروته آن زده شده است.
مرور این داستان نکته نهایی و حائز اهمیتی را در انتها گوشزد می کند که اگر فرد درست در جای درست با مهارت درست قراردادی را ببندد و شروع به فعالیت کند منفعتش تا سالها علاوه بر حکومت به مردم نیز خواهد رسید پس اگر تبلیغ و بازاریابی ما منجر به عقد قرارداد گردید، حسن رفتار، صدق گفتار و تخصص در کارهایمان را نباید فراموش کنیم زیرا ثمره آن معرفی ما بعنوان فرد یا تیم نمونه به دیگران است و این خود دلیلی است بر ادامه تبلیغ که فعالیت صادقانه و منصفانه خودش فی نفسه تبلیغ است.